好文章分享--當客戶說“貴”怎麼辦?


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當客戶說“貴”怎麼辦?

在一次行銷課上,老師給同學們拿出一個蘋果,老師說,這個蘋果是早上在家門口的市場上買來的,大約0.5元錢,如果不考慮客觀條件,給大家5分鐘的時間,依靠自己的智慧,來為它增值,賣到一百萬元。你有什麼辦法麼?
  
一個蘋果,賣到一百萬,您想錢想瘋了吧?老師的話音剛落,坐在最後一排的胖子扯出一嗓子,全班哄堂大笑。要是一個蘋果賣到一百萬,傻子還來上課啊!不知誰又一嗓子,全班炸了鍋。

老師並不說話,只是微笑著看著大家,過了大約有一兩分鐘的樣子,老師又把蘋果舉了舉,很認真的問大家,真的不可能?大家迷惑的看著他,不自覺的搖搖頭。

那好吧,我想把他賣到5元錢,你們有沒有辦法?

這個好辦,加一個漂亮的包裝,蘋果上印上金豬賀歲,應該能賣出去!坐在第一排的一個女生站了起來。全班一下子安靜下來,那女生又重複一遍。

這個女同學的辦法可不可行?老師又舉了舉蘋果。這個差不多,大家點了點頭,還有什麼辦法賣到5元錢?大家都不做聲。

那我們有沒有什麼辦法把這個蘋果賣到10元或者20元錢?老師舉著蘋果。

呵呵,這個可以做得到。把它拿到一家高檔的大酒店,榨成蘋果汁,別說20元,30元也可以賣得到。

怎麼樣,我著蘋果已經可賣到30元了,老師舉著蘋果手舞足蹈,接著來,接著來,我們把他賣到一百元!

班裡一下子陷入了沉默,大家瞪著眼看著老師,老師舉著蘋果在我們面前晃來晃去。

有了,是女同學的嗓子,找李宇春在蘋果上簽個名字,別說100塊,1000塊都有人買,她是李宇春的鐵杆粉絲。

這個同學的主意怎麼樣,會不會有人買?會的,很多同學都在點頭。

在大飯店裡做成水果沙拉或者拼盤,也可以賣到100元,又有人喊道。

不錯,老師把蘋果舉到嘴邊比劃了一下,做成水果拼盤或者沙拉可以賣到一百元,找李宇春簽個名差不多可以賣到1000元。
看看,這個蘋果現在已經至1000元了。

那我想把他賣到一萬元,該怎麼辦?老師得寸進尺。

放到神六上,上天走一圈,保您能整到一萬元!胖子憋不住了。

不錯,這同學的主意不錯,只是神六已經下來了,如果把我的蘋果能放到神十上,你們說,一萬元,我賣不賣?

不賣!

看來一萬元已經不成問題了。我想把它賣到6.6萬元。有沒有辦法?老師放下蘋果,這次不用你們想了,我來給大家讀則新聞。

據法制晚報2006年10月24日報導,北京奧運推薦果品評選性蘋果專場首次舉行,昌平崔村鎮真順果園張國福的宮藤紅富士摘得“奧運蘋果”果王桂冠。該“奧運蘋果”果王6.6萬元天價拍出。

看看,如果我的蘋果能獲得這個稱號,並且拿去拍賣,是不是可以賣到6.6元?

同學們,不怕做不到,就怕想不到。繼續想,我想把他賣到十萬元,有沒有辦法?老師又舉了舉蘋果。

賣到十萬?大家你看看我,我看看你,老師不說話,臉上掛著詭秘的笑,把又大又紅的蘋果舉得高高的。

我們老家有一種植物叫紅豆杉,據說含有治療癌症成份,用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到4、5百元一個,我是說,如果這個蘋果有這個功能,比如說吃一個蘋果,癌症就可以治好,那肯定10萬元有人買的。中間有一個女生說話了,她家是雲南的。

那當然,別說10萬,100萬、1000萬有人買!同桌跟著附和。

老師朝這個女生伸了伸蘋果,很好!挖掘蘋果的功能。

哈哈,我這個蘋果被忽悠到了一千萬!再想想,還有沒有辦法?

梁山伯與祝英台的定情物,剛剛在考古的墓穴裡發現!

砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最後結的唯一的蘋果,肯定能夠買到10萬的。

溫總理到美國訪問,小布希在他的農莊裡親手摘給總理的蘋果,被拿到抗震救災晚會上拍賣,最好是中央電視臺一套直播,還能賣到一千萬的。

大家七嘴八舌在議論,課堂一下子活躍起來,似乎每個人都有很多這樣的點子。

老師瀟灑的揮了揮了手,大家安靜下來。一個蘋果能不能買到一百萬?能!不僅能,而且還有可能買到一千萬甚至更多。看來,這並不是件很難的事。這需要策劃。

問題在於很多人只是在賣產品,不是在賣產品裡面所包含的文化、觀念、感情、感覺、心情等等這些東西,所以能說他們會銷售嗎?

或者他們也想買這些東西,但他們並沒有找到滿足人們這些需要的條件!

銷售的精髓在於滿足人們的深層次的需求,而不是表面的需求!

好了,我並不僅僅是給大家上行銷課的,同時也是告訴大家,我們要學會創造機會。

我要說的是,把一個蘋果賣到一百萬是有可能的,只要你善於把握機會,善於創造機會!但是要把很多蘋果每個都賣到一百萬是不可能的!

我們的問題在於,如果我有很多很多這樣的蘋果,比如我有一個幾百畝的果園,我應該怎麼賣?

另外,我們組織了幾句應對價格抱怨的最經典的話術,供大家參考,望大家熟練掌握,巧妙運用,促進促成,提高銷售業績。

1、先用話扣住對方:寶馬車貴不貴?豪宅別墅貴不貴?誰嫌貴?誰不嫌貴?是不是只有窮人才說貴,富人永遠不會說貴?既然我們打算要做貴人,從今以後就別再說窮人老說的話,好嗎?而且,富貴富貴,富在貴中求!我們做經營的人更應該知道這個常識,對嗎?

2、價格是你唯一考慮的問題嗎?

3、價格是我們都非常關心的問題,所以我們最後來談這重要的部分;

4、鄧小平家和中央軍委首長都用我們的產品,為什麼你覺得貴呢?

5、我們的產品就是為像您這樣有品味的顧客而設計的;

6、好貴好貴,好才貴喲;

7、大數就怕算,分解就划算;給他算細帳,你看,一天才20元,就能讓你健康開心,很划算的。

8、是的,我們的價格是不低,但有成千上萬的人在用它,你知道為什麼嗎?因為有效!

9、你有沒有不花錢買過東西?

10、類似香煙……你抽煙嗎?香煙貴不貴?中國的所有香煙上面,都有共同的六個字,你知道是什麼嗎?對!吸煙有害健康!明明是傷害健康的東西你不覺得貴,為什麼覺得幫助健康的東西會是貴的呢?肯定是你的觀念出了問題。你該反省一下了,朋友。

11、告知生產流程來之不易;你只在乎價格的高低嗎?

12、那你覺得什麼價錢比較適合你?

13、我覺得主要看他是不是適合你;適合的就最好,對嗎?

14、我們沒有辦法給你最便宜的價錢,但是我們可以給你最完善的服務。

思路決定出路!